Es geht wieder los: Ein Bundesland nach dem anderen fordert die Lockerung der Corona-Maßnahmen.
Tausende Vertriebsmitarbeiter stehen erneut in den Startlöchern oder sind bereits auf Deutschlands Autobahnen unterwegs, um ihre Kunden endlich wieder physisch treffen und betreuen zu können. Impfungen und Schnelltests schaffen den Rahmen für gefühlte Sicherheit und motivieren zunehmend zu persönlichen Gesprächen.
Was bedeutet das für den Vertrieb? Aus vielen Unternehmen hören wir, dass nun mit verstärktem Einsatz versucht werden muss, die vergangenen Monate des Corona-Shutdowns vertrieblich wieder aufzuholen. Die Umsatzrückgänge sind in vielen Branchen dramatisch.
Aber wird der Vertrieb tatsächlich erfolgreich sein, wenn er mit den Methoden aus der Vor-Corona-Zeit und höherer Besuchsfrequenz versucht, die letzten Monate wettzumachen?
Same, Same wird nach Corona nicht funktionieren. Es genügt nicht vollzutanken, Produkt-Flyer und die PowerPoint-Präsentation einzupacken und mit der traditionellen Story in Richtung Bestands- und Potenzial-Kunden aufzubrechen.
Viel wichtiger (weil viel erfolgreicher) ist es, sich auf das Gespräch mit dem jeweiligen Gegenüber gerade in der aktuellen Zeit sehr gewissenhaft vorzubereiten:
Will der Kunde überhaupt einen physischen Besuch oder präferiert er weiter einen VideoCall? Lässt die Corporate Policy Treffen zu? Welche Art des Austauschs hat sich aus Sicht des Kunden als zielführend etabliert?
Wie geht es dem Unternehmen? Was ist in der Presse und über die Social Media Kanäle lesbar gewesen? Welche Umsatzentwicklung hat das Unternehmen in den letzten Monaten zu verzeichnen? Gab es Kurzarbeit oder sogar Entlassungen? Brachen Kundenbestände weg?
Nur wer sich in den Kunden hineindenkt und die richtigen Themen hinterfragt, wird auf offene Ohren stoßen und als wertvoller Unterstützer in der sich fast täglich ändernden Marktsituation wahrgenommen.
Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären der Kunde und ein Verkäufer würde Sie komplett unreflektiert, bezogen auf Ihre momentane unternehmerische und eventuell auch persönliche Lage, mit seiner reichhaltigen Produktpalette konfrontieren. Und sich als Fachmann in der klassischen Einwandbehandlung entpuppen, sobald Sie zögernd reagieren.
Würden Sie sich abgeholt und verstanden fühlen? Würden Sie sich dann bei Ihrem Dienstleister gut aufgehoben fühlen? Wahrscheinlich nicht.
Zielführend ist es künftig, in Vorbereitung auf einen Termin genau zu hinterfragen:
In welcher Situation steckt der Kunde heute? Was sind die jetzt drängenden Aufgaben im Unternehmen und insbesondere auch für die Person, die Ihnen auf Kundenseite gegenübersitzt? Welche Probleme können bei der Bewältigung der anstehenden Aufgaben auftauchen? Welche erwarteten Gewinne sollen sich bei der Erfüllung der Aufgaben realisieren?
Was bewegt den Menschen, der vor Ihnen sitzt und in einem teilweise völlig veränderten Umfeld „seinen Job“ machen muss? Was ist eigentlich jetzt „sein Job“? Sind Aufgabenfelder hinzugekommen, die für ihn persönlich evtl. eine Herausforderung darstellen? Sind andere Aufgabenfelder einfach weggefallen?
Eines ist sicher: Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter für die genannten Probleme und für die erwarteten Gewinne unterstützende Ansätze, Strategien und Lösungen entwickeln, werden Sie ein erfolgreiches Gespräch mit Ihrem Kunden führen. Denn dann entpuppen Sie sich nicht als der Produktverkäufer mit reichhaltigem Bauchladen, sondern Sie positionieren sich als Trusted Advisor oder „Entwicklungshelfer“, erfahren Wertschätzung und heben so die Geschäftsbeziehung auf ein anderes Level.
CO-CREATION WIRD EIN WESENTLICHES ELEMENT ZUM ERFOLG FÜR DIE KOMMENDEN MONATE, WAHRSCHEINLICH SOGAR JAHRE WERDEN.
Das wirtschaftliche Umfeld Ihrer Kunden befindet sich aktuell in einer historisch einmaligen Lage und an einem Scheideweg. Der möglicherweise notwendige Wiederaufbau der Geschäftsbeziehung kann nur gemeinsam gelingen und schließt eine konstruktive Evaluierung des bestehenden Business Models ein. Dabei können mögliche Ansätze für das Erschließen von neuen Geschäfts- und Absatzfeldern entwickelt werden.
Sie und Ihr Unternehmen haben jetzt die Chance, sich im Markt anders zu positionieren, denn Sie helfen künftig dabei, Ihren Kunden in seinem wirtschaftlichen Umfeld wieder auf die Erfolgsspur zu bringen. Im Kern geht es darum, dass Sie Ihren Kunden dabei unterstützen, möglichst rasch wieder erfolgreich in seiner Branche zu werden.
Ihre Produkte werden genau dann gekauft, wenn dem Kunden deutlich wird, welche wirtschaftlichen und unternehmerischen Aufgaben er damit lösen kann, um seinen eigenen wirtschaftlichen Erfolg zu mehren. Stellen Sie Ihr Mindset um.
Denken Sie nicht: Wie kann ich dem Kunden meine Produkte verkaufen.
Denken Sie wirkungsvoller: Was können mein Unternehmen und ich tun, damit unser Kunde in seiner Branche schnell noch erfolgreicher wird. Fokussieren Sie sich auf die Aufgaben und Probleme Ihres Kunden und werden Sie somit zum wertschaffenden Entwicklungshelfer.
