Der Klimawandel ist in aller Munde. Unternehmen müssen CO2-neutraler zu werden und verfassen immer dickere Nachhaltigkeitsberichte. Hier geht es im Wesentlichen darum, darzustellen, wie ökologisch ein Unternehmen denkt und handelt.
Aus meiner Sicht muss es zukünftig zusätzlich einen notwendigen und in Teilen bereits spürbaren Klimawandel im Vertrieb geben. Denn künftig wird nur noch wirklich erfolgreich im Vertrieb sein, wer sich kompromisslos auf den Kundennutzen ausrichtet.
Bildlich gesprochen muss der eisige Wind, der durch die Einkaufsabteilungen der Konzerne weht, oder die staubtrockene Atmosphäre im Verhandlungsraum merklich abnehmen. Doch wie kann das gelingen?
Zulieferer und Dienstleister werden auch heute noch seitens vieler Einkaufsabteilungen als Präsentatoren und Bereitsteller von Produktelementen wahrgenommen.
Klimawandel bedeutet in diesem Fall: künftig müssen Lieferanten zunehmend den Innovationsprozess ihrer Kunden unterstützen.
So kommen schon heute z. B. fast 90% der Innovationen bei großen Automobilherstellern von Zulieferern. Nicht nur der Hersteller erwartet von seinen Lieferanten eine aktive Unterstützung bei der Schaffung von zukunftsfähigen Produkten, welche die Wünsche und Ziele der Endkunden treffen und bedienen.
Basis für eine nachhaltige Kooperation bildet hier die veränderte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb auf der einen und Einkäufern auf der anderen Seite.
Nur wenn es dem Vertrieb gelingt, von seinem Gegenüber auf der Einkäuferseite – und damit ist das gesamte Buying Center gemeint – als wirklich relevanter Partner wahrgenommen zu werden, ist eine fruchtbare Kooperation möglich und das Klima stimmt.
Im Zentrum muss also das Ziel stehen, den Kundennutzen – die Lösung von betrieblichen oder gar unternehmerischen Problemen – kompromisslos in den Mittelpunkt zu stellen. Wer diese Probleme und auch die erwarteten Gewinne beim Kunden erkennt und treffsicher bedient, der wird als Unterstützer und wirkungsvoller Lösungsanbieter verstanden.
Aus meiner Sicht funktioniert eine Co-Creation zwischen Kunden und Lieferanten nicht nach dem Modell der 90er Jahre, Marke „Supplier Squeeze Out“. Niedrige Preise und kurze Lieferzeiten waren das A und O und verhagelten so manchem Mittelständler regelmäßig die Bilanz. Funktionierte Lieferant X nicht mehr, wurde er in die Wüste geschickt oder trocknete schon vorher bilanziell aus.
Die Basis muss künftig eine beiderseitig vertrauensvolle Zusammenarbeit auf Augenhöhe sein. Nur wenn das Klima zwischen den Geschäftspartnern von Vertrauen und gemeinsamer Ausrichtung auf den Kundennutzen geprägt ist, gelingt es, Bestandskunden langfristig zu binden und neue zufriedene Kunden zu gewinnen.
Elementare Bausteine für einen Klimawandel im positiven Vertriebssinn sind das Einbringen von Expertise (also gelebter Erfahrung), Emotionalität im Zusammenspiel mit Menschen auch im B2B-Segment und die Empathie als Basis, um die Bedürfnisse des Gegenübers zu verstehen und passgenaue Lösungen anzubieten.
